Per Coach, Consulenti ed Infomarketer che vogliono vendere più corsi
SIMONE MILANI PRESENTA...
La Guida Definitiva e GRATUITA per Creare e Vendere Corsi nel 2023
Se vuoi scoprire il NUOVO modo per creare e vendere i tuoi prodotti digitali…indipendentemente dal tuo settore, questa è la pagina più importante che leggerai oggi.
Importante: non è una guida come le altre. Non nasce per incensarmi. Lodarmi.
L’unico obiettivo è quello di trasferirti valore. L’unica persona che conta sei tu. Alla fine avrai tra le tue mani una NUOVO modo di concepire, ideare, realizzare e vendere Infoprodotti ed una strategia immediatamente applicabile.
INDICE
Parte #3: COME farlo sapere a più persone
Vuoi il Mio Aiuto per Progettare e Scalare un Business Che ti Rende (Davvero) Felice?
1. DA DOVE NASCE L'IDEA DI QUESTA GUIDA
Questa è una parte di cui avrei voluto fare volentieri a meno.
Non amo parlare di me.
Ma farti capire la genesi di come sono arrivato ad usare questo metodo è importante tanto quanto il metodo stesso.
Perchè?
Perchè ti farà capire il motivo per cui faccio ciò che faccio.
Sentiti libero di saltare questa parte se vuoi andare dritto al sodo.
Se invece hai 2 minuti di pazienza, scoprirai perchè la mia concezione di Infobusiness è totalmente diversa rispetto a quella che, molto probabilmente, ascolti altrove…
…e perchè potrà aiutarti ad evitare di procrastinare in futuro.
Pronto?
Iniziamo…
Questo libro nasce da una frustrazione (e anche bella grossa): per 8 anni sono stato un Agente Immobiliare…
…ed ogni singolo giorno di questi 8 anni, l’ho passato facendo porta a porta e chiamate a freddo per guadagnarmi da vivere.
Che mi andasse o no, sotto neve, pioggia, grandine e sole dovevo farlo se volevo mettere il piatto a tavola.
Pur essendo grato a questo lavoro che mi ha insegnato tantissimo, non era assolutamente quello che volevo.
Il mio sogno è stato sempre quello di poter costruire un’attività online. Un’attività da poter svolgere ovunque nel mondo, basata sui miei valori, su ciò che amavo, ma soprattutto un’attività che mi permettesse di gestire davvero il mio tempo, perseguendo ciò che a me stava più a cuore…
…cosa che mi era impossibile fare da agente immobiliare in cui 10 ore al giorno non facevo altro che bussare porte e fare appuntamenti.
Vivevo in funzione del mio lavoro, e questo non mi piaceva.
Perchè non l’ho fatto prima?
Perchè non mi sono staccato prima dal mio lavoro di agente immobiliare per creare il mio business online?
Potrei raccontarti di tutte le scuse che ho dato a me stesso…la realtà è che le ragioni sono due.
La prima è la paura di non riuscire a sostenermi. Per quanto lo detestassi, il lavoro da agente immobiliare era qualcosa che conoscevo, che mi portava soldi. L’idea di fare un salto nel vuoto mi spaventava.
La seconda è l’Information Overload. Credimi se ti dico che di notte non dormivo: studiavo come un matto, per trovare una soluzione per uscire da questo incubo una volta per tutte...creare la mia attività online, ma soprattutto raggiungere la libertà economica ed emotiva...ma non riuscivo. Non riuscivo perchè leggevo di mille teorie, strategie, cose che potevo fare..spesso tutte in contrasto tra loro.
Più studiavo, più ero confuso. Più ero confuso, più non sapevo cosa fare. Più non sapevo cosa fare, più non facevo. Più non facevo, più il mio bisogno di lasciare un lavoro che odiavo, svaniva.
Sono stato ingabbiato per ANNI in questo ciclo vizioso!
Poi è arrivato . E’ arrivato il CORONAVIRUS. Il coronavirus nella sua tragicità, è stato per me un momento di svolta.
Non potendo più fare l’agente immobiliare a causa del lockdown, dovevo trovare un modo per avere delle entrate, per pagare le mie spese fisse mensili. Quindi non c’era un piano B. Dovevo farlo, ero obbligato, ad essere in ballo era la mia stessa sopravvivenza!
Fu così che per 2 mesi mi chiusi in ufficio e decisi di provarci.
Questo il risultato:
Il 18 Maggio 2020 è stato un giorno storico per me. E’ stato il giorno in cui, a lockdown finito, sarei dovuto tornare a bussare porte…ed invece “appesi la macchina al chiodo”.
Da li a poco, iniziai a girare come un matto: ho vissuto per 1 mese alla volta tra Londra, Parigi, Madrid, Canarie, Barcellona, Valencia ecc.
Dopo qualche tempo, l’estasi iniziò a scemare e cominciarono a nascere nuovi problemi.
Per quanto la mia attività stesse andando bene, non ero soddisfatto perchè non avevo fatto altro che riportare online ciò che facevo da agente immobiliare.
Tutte le mie giornate le passavo a fissare appuntamenti e fare Sales Calls.
Questa cosa funziona alla grande ancora oggi, il problema è che ero esausto di questo modo di guadagnarmi da vivere.
Non volevo più farlo. Volevo guadagnarmi da vivere in un modo diverso.
Questo libro, pertanto, nasce proprio da tutto questo.
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PARTE 1: COSA VENDERE
1. L'ENORME PROBLEMA DELLA NOSTRA ERA: L'INFORMATION OVERLOAD
“E’ probabile che tra alcune centinaia di anni, quando scriveranno la storia della nostra epoca da una prospettiva di lungo termine, l’evento più importante per gli storiografi non sarà la tecnologia, né internet, né l'ecommerce. Sarà un cambiamento senza precedenti nella condizione umana: per la prima volta un numero di persone potrà scegliere. Per la prima volta dovranno gestire se stesse. E la società è del tutto impreparata a questo”
- Peter Drucker -
Se uno mi chiedesse: “Simone, secondo te qual è la causa n.1 della mancanza di risultati e della frustrazione delle persone nell’era moderna?”
Io risponderei senza alcun dubbio questo:
“L’Information Overload”
La quantità di informazioni che ci bombarda ogni giorno è talmente grande, che ci impedisce di agire. Ci paralizza. Di fronte ad una massa così infinita di scelte, opzioni, idee contrastanti:
1. Non capiamo le cose
2. Siamo incapaci di risolvere problemi semplici e complessi
Facciamo un esempio. Voglio dimagrire. L’equazione è semplice: mangia meno calorie di quelle che consumi. Seguire questo, ti fa raggiungere l’obiettivo. Eppure se oggi facciamo una ricerca su Google o Youtube sull’argomento, ci escono miliardi di opzioni possibili.
Dieta mediterranea, vegetariana, keto, paleo, dimagrire con lo yoga, fare più sport, calcolo macro-micro nutrienti, chi sostiene che il problema non sono le diete ma la testa ecc.
Mettiti ora nei panni di una persona che prova un enorme dolore dall’avere 20 chili in più (paure per la salute, imbarazzo sociale, frustrazione ecc.)...come può sentirsi secondo te vedendo tutto questo? Nel 90% dei casi, non capendo quale sia la strada migliore e/o vendendola più ardua di quello che è, molla…(e probabilmente metterà su altri 10 chili per la frustrazione).
Non è affatto colpa di quella persona. Della mancanza di disciplina o attitudine. Tutto avviene perchè il cervello di fronte a tutte queste opzioni in netto contrasto tra loro, va in “paralisi d’analisi” inibendo qualsiasi azione. E se non riusciamo ad agire, tipicamente non otterremo mai quello che vogliamo.
A mio avviso questo è il principale motivo per cui oggi non otteniamo ciò che vogliamo. La nostra vita ci sembra una costante rincorsa contro un avversario che non riusciremo mai ad acchiappare, contro una serie di cerchi che non riusciremo mai a chiudere.
In sintesi:
L’information overload crea un’ “incapacità cronica ad agire” annullando la nostra naturale predisposizione a raggiungere obiettivi e risultati.
2. IL VECCHIO MODO DI VENDERE INFORMAZIONI #1: 50 ORE DI VIDEOCORSO? ANCHE NO GRAZIE :)
Abbiamo appena detto che l’information overload crea un’ “incapacità cronica di agire”.
Ora…se è vero per me e per te, è altrettanto vero per i nostri clienti. Quante volte ti è capitato di parlare o sentire di persone che dicono: “Ho provato di tutto” “Ho speso migliaia di euro e non ho risolto il problema” “Tutto è stato inutile”...oppure di altre persone che danno la colpa a Tizio o a Caio perché gli avevano fatto delle promesse mirabolanti che poi sono state disattese.
Questo avviene perché il mercato dell'informazione sembra non tener conto di quello che è lo scenario attuale e dunque del problema. Ciò appare evidente quando mettono enfasi che a fronte di X€ avranno 50+ ore di videocorso.
Se questo può essere utile per colui che vende un prodotto, perché dimostri che a fronte di un prezzo basso c'è tanto materiale, dal mio punto di vista è un disastro per chi lo acquista.
Perchè? Perchè finirà per trovarsi perso in un ulteriore mare di informazioni, che gli causerà paralisi di analisi e dunque incapacità di agire.
3. IL VECCHIO MODO DI VENDERE INFORMAZIONI #2: LA VENDITA HIGH TICKET ED I SUOI PROBLEMI
Il secondo problema che affligge il mercato delle informazioni è la convinzione che l'unico modo di poter fare business e vendere High Ticket.
La narrativa che da qualche anno a questa parte predomina nel mercato italiano è quella secondo cui l'unico modo di vendere informazioni, sia vendere “pacchetti” di coaching o consulenze per 1.000€, 3.000€, 5.000€ o 10.000€+.
Se vendere High Ticket ha i suoi vantaggi, è altrettanto vero che nessuno parla dei problemi connessi alla vendita ad alto costo.
Problema 1: Devi fissare appuntamenti
Il primo problema è che se vuoi vendere High Ticket la prima cosa su cui ti devi focalizzarti e fissare appuntamenti con persone potenzialmente interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Per fissare appuntamenti hai 3 strade.
La strada numero 1 è quella di passare tutto il giorno in Dm a contattare persone a freddo Persone cioè che non si aspettano un tuo messaggio e che non hanno richiesto informazioni con lo scopo di fissare un incontro. Questo è quello che si chiama Prospecting. Come ti ho detto all’inizio del libro, per 8 anni sono stato venditore Porta a Porta dalle 8:00 del mattino fino alle 20:00 la sera, ed il mio unico obiettivo era quello di bussare a quante più persone possibili per trovare poi quella persona che mi dicesse di sì. Il problema di questo modello è che in primo luogo richiede una marea di tempo, devi stare tutto il giorno lì a parlare con sconosciuti. In secondo luogo devi avere una tolleranza al rifiuto veramente grande perché spesso le persone ti dicono “Ma chi ti ha chiesto niente?” “Ma che vuoi?” “Vai via” e cose di questo genere. In terzo luogo sei talmente oberato da questo, che non hai spazio per lavorare sul tuo business da un punto di vista strategico per farlo crescere senza per forza che tu sia dietro a lavorarci.
La strada numero 2 sono i contenuti.Molto spesso ti viene detto di pubblicare contenuti, contenuti, contenuti e ancora contenuti. Il problema dei contenuti come unica strategia da seguire, è che è lentissima. Ci vogliono mesi e mesi, se non anni per produrre un risultato. Questo perchè Il mercato è saturo di persone che fanno quello che fai tu, sono più conosciute di te e dunque monopolizzano l’attenzione. Se devi pagare bollette ed affitti ogni mese con il tuo business, questo modello per fissare i tuoi appuntamenti è assolutamente insostenibile.
La strada numero 3 è quella di investire in advertising. Usi ad esempio le Facebook Ads per fissare i tuoi appuntamenti. Il problema qui sono i costi: eh si perché per generare un cliente che compri da te a 3/4/5.000€ devi investire migliaia di euro e non tutti possono o vogliono farlo.
Problema 2: Devi usare il telefono
Tipicamente le vendite High Ticket si chiudono tramite telefono. Qui sorge il secondo problema: e cioè che non importa quanti appuntamenti tu abbia in calendario, l'80-90% delle tue Chiamate (o Sessioni Strategiche) non si trasformeranno in vendite. Questo non dipende da te, da me o da nessun altro. E’ la caratteristica propria di questo modello di business. Quindi ti ritroverai ad investire ogni volta per 45-60 minuti del tuo tempo gratis, con persone che non hanno capito quello che fai, non hanno budget, non hanno motivazione o che fissano la chiamata e non si presentano. Inoltre, come se non bastasse, la vendita telefonica per sua stessa natura deve andare in chiusura, quindi spesso tendere ad essere molto più aggressiva, a spingere….e questo molte persone non riescono o non vogliono farlo.
Problema 2: Devi usare il telefono
Se non vuoi occuparti di fissare appuntamenti e vendite, ti viene allora consigliato di creare un team a cui delegare tutto questo. Ed è qui che nasce il terzo problema. Eh si perchè “delegare” è una cosa bellissima in teoria, ma richiede un enorme sforzo nella pratica. La difficoltà numero uno è attrarre persone disposte a lavorare per te. Prova ad andare in qualsiasi azienda d'Italia e vedrai che la lamentela numero uno degli Imprenditori è che non riescono a trovare venditori.
Questo lo so perché io stesso ho formato oltre 50 persone da Agente Immobiliare, in famiglia abbiamo vari agenti di commercio e quindi la situazione è questa. Ma supponiamo tu riesca ad attrarre venditori, l'altro ostacolo è quello di farli rimanere. Le persone veramente brave, soprattutto oggi, preferiscono creare il loro business, piuttosto che lavorare per altri. Ma anche in questo caso… mettiamo che abbia trovato persone e le riesca a far rimanere… questa persona deve performare, ossia deve essere in grado effettivamente di fissare appuntamenti e poi trasformarli in soldi. In altre parole: creare un team ha indubbi vantaggi, ma è una tra le skills imprenditoriali più difficili da avere.
Perchè passerai le tue giornate a parlare con nuovi candidati, pregarli di rimanere e pregare che facciano le loro vendite perché altrimenti rischi di non mettere nemmeno più il piatto in tavola. Un pessimo modo di guadagnarsi da vivere: far dipendere dagli altri quanto devo guadagnare ed in che quantità. Da ultimo, quando hai dei venditori i margini si assottigliano visto che dovrai pagare loro delle provvigioni e/o uno stipendio fisso.
Problema 4: Problemi con i clienti
L'ultimo problema del Modello High Ticket è che quando una persona ti dà 3.000€ si aspetta di ottenere un risultato perché ha investito soldi importanti. Questo aumenta tantissimo il rischio di litigi, cattive recensioni fino ad arrivare a vere e proprie cause con persone che non sono soddisfatte del lavoro che hai fatto con loro e che quindi minano la tua credibilità come imprenditore. In secondo luogo sono business molto complessi da gestire perché devi seguire costantemente le persone, devi supportarle giornalmente, devi fare delle coaching con loro, investire ore e ore del tuo tempo.
Vendere High Ticket quindi è sbagliato? Assolutamente no. E’ una della modalità di vendita all’interno di una strategia di business bilanciata. Noi stessi abbiamo programmi High ticket. Quello che non vuoi fare è semplicemente mettere tutte le tue uova nell’unico paniere dell'High Ticket.
Cosa fare quindi?
4. IL NUOVO MODO DI CREARE CORSI: IL POTERE DEGLI INFOPRODOTTI TRASFORMATIVI
Abbiamo appena visto che il mercato dell’informazione attuale soffre di 2 problemi: l’information overload e la convinzione che l’High Ticket sia l’unico modello possibile. Tutto questo crea imprenditori e clienti meno felici e business meno redditizi. Cosa fare quindi?
Ecco che entrano in gioco gli Infoprodotti Trasformativi.
Un infoprodotto trasformativo:
1. Va dritto al punto. Zero chiacchiere. Zero riempitivi.
2. Risolve 1 problema alla volta.
3. Ha una durata compresa tra 1 e 3 ore
4. Un prezzo compreso tra i 47€ ai 497€.
5. Ma soprattutto ha come scopo di generare una sensazione specifica, la più potente di tutte…quella sensazione che, una volta provata, ti fa spostare le montagne…la sensazione di avanzamento.
Con l’Information overload ci sentiamo nelle sabbie mobili. Non importa quanto ci sforziamo. Ci sentiamo sempre allo stesso punto.
Con gli Infoprodotti Trasformativi, per via della loro semplicità, diventa per la prima volta possibile procedere a piccoli passi ed avanzare verso la realizzazione dei nostri obiettivi, il tutto ad investimento economico ed in termini di tempo/sforzo assolutamente ragionevole…direi “umano”.
Agendo così stiamo cambiando il concetto di valore.
Dal “Ti riempio di informazioni” al “ti do solo ciò che serve per avere il risultato che vuoi”
Oggi il valore sta nel MENO. Meno informazioni. Meno cose da fare. Meno problemi da risolvere insieme.
In altre parole quello che vogliamo fare è creare Infoprodotti in cui inseriamo tutto ciò che è necessario per far raggiungere un obiettivo ai nostri clienti e nulla che sia superfluo
E’ Solo la sensazione di avanzamento ci porta a credere in ciò che facciamo, che non è poi così complesso e che stavolta non sarà l’ennesima illusione.
Ecco il vero potere degli Infoprodotti Trasformativi.
Si chiamano così perchè trasformano davvero la vita delle persone. Ed una volta che hai raggiunto questo obiettivo, ecco che ti sei assicurato un cliente a vita.
La cosa fantastica? E’ che non solo sono un enorme vantaggio per chi li acquista, ma anche per chi li crea. Dovendo inserire meno roba, un Infoprodotto trasformativo:
1. E’ facile e veloce da creare
2. Non richiede un supporto 1:1
3. Aumenta la soddisfazione dei clienti
5. COME SI CREA UN INFOPRODOTTO TRASFORMATIVO
Come abbiamo visto, il MUST di ogni infoprodotto trasformativo è generare la sensazione di avanzamento nei nostri clienti. Per generare tale sensazione, devi rendere fattibile nella loro mente e nel loro cuore, la soluzione di un problema. E per fare questo, devi focalizzarti sul trovare vari problemi che il tuo cliente deve risolvere per ottenere un risultato, e risolverli uno per volta.
Il Vecchio modo di creare un Infoprodotto è: “Corso di Digital Marketing”. Troppo vago. All’interno ci sono troppi problemi da risolvere, troppe variabili, troppe scelte ed opzioni da ponderare. La ricetta perfetta per l’Information Overload e quindi la paralisi dei nostri clienti.
Ecco invece come creare Infoprodotti Trasformativi in grado di generare la sensazione di avanzamento.
Step 1: Fai una lista di Problemi da risolvere
Ogni persona compra perché è in una determinata situazione A che non gli piace, gli provoca dolore, sofferenza, frustrazione e vuole raggiungere una determinata situazione B, in cui soddisfa un desiderio. Nel mezzo tra A e B ci sono tutti gli ostacoli, appunto i problemi, che stanno impedendo alla persona di effettuare il passaggio. Quindi lo step numero 1 è buttare giù tutti questi problemi.
Facciamo l'esempio di una persona che vuole dimagrire. Se fossi un Coach che aiuta a perdere peso, potrei individuare questi problemi: non so che cosa mangiare, in che quantità, quali macronutrienti, quante volte a settimana allenarmi, come controllare la fame nervosa ecc. Più lunga è la lista di questi problemi meglio è.
Step 2: Scegli 1 solo problema da risolvere
A questo punto hai una lista di problemi. Tutti questi problemi, singolarmente, possono costituire un infoprodotto trasformativo. Ritornando all’esempio di prima. Se uno dei problemi del mio cliente ideale è “vincere la fame nervosa”, potresti creare un Infoprodotto Trasformativo esclusivamente su questo.
Step 3: Outline del prodotto
Una volta che hai scelto l'infoprodotto da creare lo step numero 4 è quello di creare l'outline del prodotto. Spiegare cioè quali sono i 3-5 step che il tuo cliente deve fare per passare dalla situazione A (non riesco a smettere di mangiare in modo compulsivo) alla situazione B (ho sconfitto la fame nervosa).
Step 5: Dai un nome super-ovvio, crea una promessa semplice ed assegna un prezzo
Questo step è spesso quello che rende le notti di molti Infomarketer insonni. Che nome ad effetto dare? Che promessa mirabolante posso fare? Sarà giusto il prezzo X o Y? Quello che vuoi invece fare qui è creare un nome super-ovvio (es. Vinci la fame nervosa), creare un promessa semplice (es. Vinci la fame nervosa in X giorni con il metodo in Y step). Ed assegna un prezzo compreso tra i 47€ ed i 497€. Perchè vuoi farlo? Perchè ogni considerazione su nome, promessa e prezzo a nulla vale se non validato sul mercato. In altre parole: solo quando ti daranno i loro soldi, capirai se il lavoro che hai fatto è corretto o c’è qualcosa da migliorare. In genere quanto più i nomi e promesse sono facili da capire, più vendite generano.
6. ESEMPI DI ALCUNI DEI MIEI INFOPRODOTTI TRASFORMATIVI
7. RISPOSTE A DOMANDE "ESISTENZIALI"
Domanda 1: “Simone, in che ordine devo vendere i miei Infoprodotti? Cosa viene prima? Cosa viene dopo?
Questa preoccupazione è stata anche la mia per anni. Perché viene dalla convinzione di dover per forza creare una Value ladder, ossia una scala di valore, in cui dobbiamo vendere prima un prodotto a basso costo, poi ha un costo più alto, poi ancora più alto, fino ad arrivare ad un costo altissimo.
Questo è solo uno dei vari modi. In realtà quando una persona mi chiede “Simone, qual è l’ordine giusto per vendere i miei prodotti?” Io gli dico: “Come ti pare” :) .
Puoi vendere dal prodotto meno costoso al più costoso. In questo caso sceglierai di seguire la Value Ladder (o Ascensione) di cui abbiamo parlato prima.
Puoi fare l’inverso, vendere cioè dal più costoso al meno costoso, ed in questo caso sceglierai di usare la “Discensione”.
Puoi addirittura scegliere di vendere, ipoteticamente, tutti i programmi a prezzi uguali, così come puoi scegliere di venderli senza un particolare ordine logico. Ancora...puoi scegliere di proporli in ordine di creazione ecc.
Come vedi davvero non c’è una risposta giusta in modo univoco...tutto dipende da quello che vuoi fare tu. Quindi scegli la strategia che ti dia maggiore tranquillità ed ordine mentale.
La cosa importante è focalizzarti sempre sul creare programmi che siano trasformativi e non informativi. Quella è la roba più importante. Chiaro? Quindi non pensarci troppo. Non fare l'errore che ho fatto io per anni, che mi ha portato a procrastinare troppo. Perché? Perché più tempo passi a preoccuparti di cose che non contano più perdi tempo prezioso e meno persone puoi aiutare…che è la cosa che davvero conta.
Domanda 2: “Simone, ma se uso il tuo modello, poi non posso fare nient'altro? Dovrò aderire a vita solo questo modo di pensare?”
Una delle preoccupazioni più grandi delle persone è il concetto di dover prendere una decisione “a vita” che gli impedirà di essere creativo e/o fare altre cose in futuro. La paura è quella di sembrare incongruenti, contraddittori e, dunque, non credibili.
Capisco questa preoccupazione, ma la realtà è che puoi fare quello che ti pare. E’ il tuo business, sono le tue regole. Se vuoi fare o sperimentare cose nuove per il bene tuo e della tua audience, fallo senza problemi. Chi ti ama ti segua. Chi no, andrà altrove.
Anzi, dal mio punto di vista DEVI farlo. Gli Infoprodotti Trasformativi si prestano alla perfezione a quello che chiamo Product Multiplier Method.
Seguimi.
Facciamo finta che hai creato il primo Infoprodotto Trasformativo ok? Ora…vedi che questo prodotto vende benissimo. A questo punto ti si aprono una serie di opportunità infinite. Puoi creare:
1. Offerte speciali → durante periodi dell’anno, ricorrenze, festività, perchè ti va
Puoi creare delle offerte speciali in determinati momenti dell'anno (ad esempio ogni mese, trimestre, semestre farai una promozione). Oppure puoi creare delle offerte speciali in base a determinate ricorrenze e festività (Black Friday, Natale, San Valentino anche il tuo compleanno). Oppure puoi creare delle offerte speciali semplicemente perché ti va, perché così semplicemente decidi. Un'offerta speciale può essere uno sconto, oppure la possibilità di aggiungere bonus ulteriori ecc. Quindi come vedi un singolo prodotto trasformativo può essere trasformato in un'offerta speciale.
2. Bundle
Puoi anche decidere di vendere tutti i prodotti unitariamente in un'unica grande offerta. Il concetto è: “I valore del prodotto numero 1 è di 100€, il valore numero 2 del prodotto numero 2 e di 200€, il valore del prodotto n.3 e di 500€ ecc. il totale di tutto questo è 3.000€, ma se lo acquisti tutto insieme potrai accedere per 1.000€”. Questo è il Bundle.
3. Coaching/consulenze
Facciamo finta che hai un Infoprodotto Trasformativo che vende particolarmente bene e per il quale ti arrivano parecchie richieste. Puoi decidere di trasformare quel prodotto in Coaching e Consulenze così da dare un ulteriore supporto alla risoluzione di quel problema specifico.
4. Mastermind
La stessa cosa è per i Mastermind. Se vedi che c'è un determinato infoprodotto trasformativo che è molto richiesto, puoi decidere di creare un Mastermind più o meno costoso in cui un’ Elite di persone si ritrova online o in un luogo fisico per lavorare in maniera più approfondita su quella cosa lì e creare quindi un'alleanza di cervelli
5. Servizi
Puoi decidere di trasformare l'infoprodotto trasformativo in un servizio. Se ad esempio vendi un programma su come fare Facebook Ads puoi dire alle persone “Ehi se vuoi che sia io ad applicare per te questa cosa, fammi sapere perché c'è anche questa opportunità”.
6. Libro
Puoi prendere un infoprodotto trasformativo e trasformarlo in un libro da vendere per far crescere la tua autorevolezza.
7. Membership
Puoi anche decidere di creare una membership in cui metti una parte o tutti i tuoi infoprodotti trasformativi ad un prezzo di X euro al mese, a cui i tuoi membri hanno accesso pagando appunto una quota mensile.
8. MAPPA MENTALE RIASSUNTIVA
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PARTE 2: COME VENDERLO
Nella Parte #1 abbiamo visto cosa vendere. Nella parte #2 vedremo come venderlo. Parleremo del modello di vendita più semplice (ed efficace) che esista per vendere informazioni.
1. I PROCESSI DI VENDITA "CLASSICI" DI UN BUSINESS DI INFORMAZIONI
Se vendi Informazioni, avrai sentito sicuramente termini come Webinar, Lanci, VSL ecc. Questi sono i processi “classici” che vengono insegnati. Funzionano? Assolutamente sì. Il problema è che presentano degli svantaggi che non vengono quasi mai citati e dunque ignorati da chi li applica. In questa sezione andiamo a vedere quali sono.
Webinar
Il webinar è una lezione di “valore” della durata compresa tra i 60 ed i 90 minuti in genere, che può essere trasmessa in diretta o registrata. Alla fine del webinar, viene presentato un prodotto o un servizio con un prezzo medio-alto.
VSL
La VSL (Video Sales Letter), è un video creato specificamente per vendere un prodotto o un servizio. Questo tipo di video si concentra principalmente sulla vendita e tende a mettere in secondo piano l'aspetto educativo o informativo. Alla fine, viene offerta la possibilità o di acquistare immediatamente o di prenotare una chiamata per acquistare un programma in genere ad un prezzo alto.
Lanci “Classici”
Nei Lanci si crea un hype, ovvero un grande interesse ed eccitazione attorno a qualcosa che sta per accadere (come il lancio di un nuovo prodotto, un'offerta speciale o un evento), si passa alla fase di lancio vero e proprio e si chiude il carrello delle vendite.
Ora…quali sono gli svantaggi che non vengono quasi mai detti?
1. Sono i più costosi: questo perchè trovare una persona disposta a guardare 90 minuti di training e/o tirare fuori 5.000€ richiede un grande volume di contatti che devono entrare nel tuo processo e quindi. La cosa diventa ancora più costosa, quando non sei un top player nel tuo settore.
2. Sono i più difficili da realizzare: per creare questi processi di vendita hai bisogno di tante competenze trasversali che spesso mandano in confusione chi cerca di applicarli. Devi saper comunicare in video con sicurezza, devi sapere come creare delle slide, usare piattaforme, automazioni, andare live, saper gestire rifiuti (se vendi in call), gestire obiezioni ecc.
3. Richiedono tanto tempo e pianificazione: un lancio classico ad esempio, parte settimane se non mesi prima. Devi quindi programmare tutto questo e creare una tabella di marcia da seguire in modo scrupoloso.
Questi processi funzionano? Si. Ma, come abbiamo visto, hanno anche grossi svantaggi che spesso non vengono menzionati. C’è un modo più semplice. La domanda quindi è: “Perchè allora vengono insegnati come i metodi principali per vendere informazioni?”
Perchè noi esseri umani abbiamo la convinzione che quanto più una cosa sia complessa, tanto più sia efficace.
Non è affatto così, ed ora te lo dimostro.
2. IL BUSINESS MODEL PIU' SEMPLICE DEL MONDO: L'INFOMACHINE MODEL
Ora vediamo qual è il business model più semplice ed efficace che esista…un modello davvero alla portata di chiunque.
Eccoti l'InfoMachine Model
Funziona così:
L’InfoMachine Model si basa su 4 Step semplici:
1. Generi un Lead, ossia un contatto potenzialmente interessato a ciò che offri
2. Gli vendi qualcosa
3. Gli vendi qualcos’altro
4. Ripeti il processo
Tutto qui :)
Per raggiungere questi obiettivi ci serviremo di soli 3 strumenti: optin page, sales letter ed email. Fine!
Vediamo ora tutti i passi singolarmente così da avere chiarezza su cosa fare.
STEP 1: GENERA UN LEAD
Per prima cosa devi generare “leads”, ossia contatti di persone potenzialmente interessate a ciò che hai da offrire. Per raggiungere questo scopo, devi creare un’Optin Page, ossia una pagina in cui le persone inseriscono il loro nome ed indirizzo email, in cambio di un regalo che prende il nome di “Lead Magnet” o “BAIT”. Questo regalo è qualcosa che ha un valore per loro e che giustifica il fatto che ti lascino i loro contatti. Il regalo può essere a video, audio o scritto. A me piace la semplicità, pertanto ho optato per un Pdf. Nello specifico ho creato un Workbook da compilare step by step per creare un corso.
Ecco l’esempio di un’Optin Page
La prima caratteristica di questa pagina è che non ha un menu di navigazione. Offre solo la scelta di lasciare l'email o andarsene. È semplice ed efficace. In secondo luogo puoi notare che ci sono degli elementi specifici che la compongono.
Elemento #1: Pre-Headline
Questo elemento si focalizza sul CHI. Nello specifico con la pre-headline dico chiaramente a chi è rivolto questo regalo, così da evitare di attrarre persone sbagliate. In questo caso “Coach, consulente, info marketer, social media manager”. Se non rientri tra queste categoria, chiudi la pagina e vai via. Ed a me sta bene così, anzi io cerco questo.
Elemento #2: Headline
Qui il focus è sul COSA - Cosa otterranno scaricando il tuo lead magnet? In questo caso “Crea il tuo corso step by step”
Elemento #3: Sub-Headline
Il ruolo della sub-headline è espandere e/o chiarire meglio il beneficio dell’headline
Elemento #4: Immagine
Qui andrai ad inserire un’anteprima del lead magnet che hanno la possibilità di scaricare
Elemento #5: Bullet Points
I Bullet Points esprimono sotto-benefici connessi al macro beneficio contenuto nell’headline. Danno quindi ulteriori incentivi a scaricare il Lead Magnet.
Elemento #6: CTA (Call to Action)
Infine c’è il pulsante che, una volta cliccato, farà aprire un popup in cui le persone inseriranno i propri dati per scaricare il lead magnet.
Ed è qui che passiamo allo allo Step 2 del nostro sistema.
STEP 2: VENDIGLI QUALCOSA
Una volta che le persone inseriscono i dati, cosa succede? Riceveranno il lead magnet tramite email. L’obiettivo dello step 2 è quello di vendere il primo prodotto così da trasformare un lead (persona che non ha mai comprato da me) in cliente (persona che ha comprato da me almeno una volta)
Un trucco che amo usare a tal scopo, è inserire il primo prodotto che voglio vendere alla fine del Pdf per aumentare la probabilità di acquisto così come ho fatto qui:
Cliccando sul pulsante “Scopri di più”, verranno direzionate su una pagina che prende il nome di “Sales Letter”. Una Sales Letter è nient’altro che una serie di parole messe in una precisa sequenza con lo scopo di persuadere il lettore ad acquistare il tuo prodotto. Ecco l’esempio della Sales Letter di Infoprodotti in 24h
La domanda immediatamente successiva è: “Come scriverla? Come mettere le parole nell’ordine giusto per aumentare le tue vendite?”
Seguendo una formula precisa. Una formula che ha generato miliardi. L’unica formula sulla quale dovresti focalizzarti senza ricercare altro. Sempre la stessa formula, che i copywriter che hanno fatto la storia studiano da 50 anni. La formula si chiama AIDA.
AIDA è l’acronimo che sta per Azione, Interesse, Desiderio e Azione.
Quando crei qualsiasi cosa Sales Letter, Email, Post, Video ecc. tutto ciò che devi fare è
1. Attirare l' attenzione di una determinata persona che vuoi che legga il tuo messaggio di vendita.
2. Provocarne l’interesse in quel messaggio spingendolo a leggere il resto
3. Generare un desiderio per il tuo prodotto
4. Spiegargli chiaramente cosa fare per acquistare
In altre parole: una sales letter non è altro che questi 4 blocchi messi in sequenza. Vediamo praticamente come si sostanzia questa cosa.
ATTENZIONE
Attiri l’attenzione comunicando un beneficio nell’headline della tua Sales Letter. Ecco l’esempio dell’headline di Sales Letter Passo Passo.
Come scrivere un’headline efficace? Come faccio se non so cosa scrivere? Cosa fare se non credo di essere bravo a scrivere? La cosa più intelligente che tu possa fare è osservare ciò che già funziona, ciò che ha prodotto milioni di dollari in vendite. Per questa ragione voglio condividerti una risorsa straordinaria.
Questa è una pagina che trovi sul sito di Jay Abraham, uno dei massimi esperti al mondo di Marketing. Ha creato una raccolta delle migliori headline che siano mai state scritte. Ne trovi a migliaia. Leggile e pensa: “Come potrei modellarla per usarla nel mio caso specifico?”
INTERESSE
Una volta catturata l’attenzione del nostro cliente ideale, dobbiamo creare interesse nel leggere il resto della sales letter. I modi principali per catturare l’interesse sono 3: storie, casi studio, fatti.
Facciamo un esempio. Mettiamo che con tua Sales Letter vuoi vendere un programma per perdere peso.
Storia → Potresti quindi raccontare la tua storia di come hai perso peso
Caso studio → Potresti raccontare la storia di come Giovanni ha perso peso
Fatti → potresti rivelare delle statistiche che dimostrano come l'obesità aumenti la mortalità soprattutto in quest'era moderna e, quindi, perchè dimagrire è fondamentale per aumentare la tua aspettativa di vita.
Ecco cosa ho fatto io nella mia Sales Letter
Come vedi tutto quello che faccio qui è raccontare la storia che mi ha portato a creare il mio prodotto.
DESIDERIO
Una volta creato l'interesse dobbiamo trasformarlo in desiderio di acquisto del nostro prodotto.
Domanda 1: “Come fare per genererare il desiderio di acquisto”?
Dovrai usare i “Bullet Points”.
I Bullet Points non sono nient'altro che una serie di benefici messi uno sotto l'altro. Un'ottima sales letter ha tanti bullet points.
Per farti capire la potenza dei Bullet Points pensa a questo: posso leggere l'intera Sales Letter e non voler acquistare. Ad un tratto leggo due parole di un singolo Bullet Point e mi scatta qualcosa nella testa che mi porta a desiderare di acquistare il prodotto. Questo accade perché perché ho letto in quel Bullet Point un beneficio che cercavo da tempo di soddisfare senza riuscirci e che magari mi genera frustrazione, ansia, dolore.
La tua Sales Letter quindi, dovrebbe avere tanti Bullet Points proprio per buttare giù quanti più benefici possibili e creare vari “angoli di desiderio”.
Hai capito che i Bullet Points sono lo strumenti per creare il Desiderio di acquisto nel tuo prodotto. La domanda successiva è:
Domanda 2: “Come scrivere i Bullet Points”?
Il modo più semplice per spiegartelo è farti un esempio. Leggi questo bullet point che ho scritto:
“Come creare infinite idee di infoprodotti letteralmente in 12 minuti” è un beneficio. Ma è sufficiente? La risposta è no. Questo è un beneficio che fa leva solo sulla parte razionale del cervello.
Quello che vuoi fare per rendere i tuoi Bullet Points più persuasivi e far sì che il beneficio susciti anche delle emozioni. Ed ecco che entrano in gioco i benefici secondari. Quando scrivo “Se oggi ti trovi a pensare “Non so che cosa creare” “In che ordine” “Su cosa potrei creare il mio infoprodotto” ecc.” sto entrando nel dialogo mentale della persona che deve creare un infoprodotto ma ha tutte queste frustrazioni da giorni, mesi o addirittura anni che lo bloccano e gli impediscono di realizzare il suo obiettivo: ad esempio crearsi un entrata passiva vendendo infoprodotti.
Se questa è un tuo “Punto di Dolore” e nel mio Bullet scrivo che grazie al mio programma potrai liberartene, sta sicuro che sarà quello il “grilletto” che farà scattare il desiderio di acquisto.
Dunque, se volessimo semplificare al massimo potremmo dire che:
1) Una Sales Letter efficace ha tanti Bullet Points
2) Un ottimo Bullet Point si compone di un beneficio primario (ragione) più un beneficio secondario (emozioni).
AZIONE
Nello step 4 quello che vogliamo fare è incanalare il desiderio che abbiamo generato in una Call To Action Chiara che appunto in questo caso è compra qui. ci sono tanti modi per scrivere le tue Call to Action ma a me piace fare le cose in modo molto semplice così come vedi qui
Faccio un brevissimo riepilogo di quello che hanno appena letto nella Sales Letter, dipingo uno scenario ideale che si può realizzare implementando le cose che impareranno nel programma e alla fine dico compra qui per raggiungere anche tu questo risultato.
Ecco un riepilogo di quello che abbiamo visto:
Faccio un brevissimo riepilogo di quello che hanno appena letto nella Sales Letter, dipingo uno scenario ideale che si può realizzare implementando le cose che impareranno nel programma e alla fine dico compra qui per raggiungere anche tu questo risultato.
Ecco un riepilogo di quello che abbiamo visto:
STEP 3: VENDIGLI QUALCOS'ALTRO
Una volta che abbiamo venduto il primo prodotto, il terzo step è proporgli i prodotti successivi.
Ho generato un Lead facendo scaricare il mio Lead Magnet “Crea il tuo Corso” (step 1). Ho portato la persona a vendere la Sales Letter di Infoprodotti in 24h e lei ha acquistato (step 2). Ora gli devo proporre i prodotti successivi (step 3).
Ed è qui che subentra l’email Follow up
L’email follow up sono una serie di mail che inviamo in maniera automatizzata o meno a ritmi regolari (es. 1 al giorno). Qui ci sono tantissime scuole di pensiero. Il mio consiglio, quando partì da zero è di non automatizzare immediatamente (poi vedremo più avanti quando è il momento giusto per farlo). Perché? Perché vuoi capire cosa funziona e che cosa no, ma soprattutto per rendere il processo semplice.
In altre parole: ti svegli al mattino, scrivi una email che tipicamente può richiederti 5, 10, 15 minuti massimo, la invii e guardi le vendite arrivare nel tuo conto. Fine. Molto semplice.
Questa strategia che ti sto per rivelare può funzionare sia che tu abbia vari prodotti, sia che tu abbia un prodotto solo.
Tutto parte dal pensare di settimana in settimana.
Che vuol dire? Eccoti un esempio. Facciamo finta che oggi sia Domenica. Ti metti alla tua scrivania e decidi. “Perfetto. Qual è il mio obiettivo per la settimana prossima?”
Gli scenari possibili sono solo 2: vuoi promuovere lo stesso prodotto, vuoi promuovere il prodotto successivo
Scenario #1: Vuoi promuovere lo stesso prodotto
La domanda della Domenica sarà questa: “Quale ANGOLO del prodotto voglio trattare la settimana prossima?”.
Prima di spiegarti come farlo, facciamo chiarezza su cosa si intenda per angolo. Un angolo è nient’altro che un argomento o una serie di argomenti, che fanno parte del tuo programma. Facciamo finta che il tuo prodotto riguardi il dimagrire con l’alimentazione vegetariana, questi potrebbero essere dei possibili angoli:
1. Perchè l’alimentazione vegetariana per dimagrire
2. Macro e micro nutrienti nell’alimentazione vegetariana
3. Le basi della cucina vegetariana
4. Alimentazione vegetariana e sport
5. Alimentazione vegetariana e digiuno intermittente
A questo punto cosa farò?
1. Scelgo l’angolo per la settimana, ad esempio “Le basi della cucina vegetariana”
2. Lunedì mattina scriverò un’email in cui spiego perché la cucina vegetariana è semplice. Alla fine dell’email metterò un semplice link che promuove il mio programma.
3. Martedì deciderò di dedicare la mia email quotidiana a quali sono i 5 ortaggi base della cucina vegetariana. Anche qui, alla fine, ci sarà il link di promozione al mio programma.
Vado avanti così fino a Domenica…giorno in cui sceglierà il nuovo angolo
Ripeterò questo semplice processo ogni settimana.
Molto semplice.
Scenario #2: Vuoi promuovere il prodotto successivo
In questo caso, la domanda della Domenica sarà: “Che prodotto voglio promuovere la settimana prossima?”. Ci pensi e dici: “Voglio vendere il prodotto X”.
Benissimo.
Tutto quello che andrai a fare è scrivere 1 email (o più) al giorno per promuovere quel prodotto X.
Ritorniamo all’esempio di prima. Se la settimana scorsa ho promosso il programma per dimagrire con l’alimentazione vegetariana, questa settimana posso promuovere l’altro mio programma in cui spiego come allenarsi 20 minuti al giorno per ritornare in forma.
La tua prossima settimana la dedicherai alla promozione di questo nuovo prodotto. E avanti così all’infinito.
E’ davvero così semplice :)
Questo è l'esempio classico di una sequenza email di una settimana che ho fatto ad esempio per vendere il suo prodotto infoprodotti in 24h.
La prima cosa che salta all’occhio è che ci sono diversi colori.
Il Verde rappresenta il contenuto: le tue email dovrebbero essere per il 50% di contenuto, ossia devono insegnare qualcosa.
Il Giallo rappresenta l’Ispirazione: non basta solamente che io dica alle persone e fai questo. Ma è fondamentale che gli dica anche: “Ehi, fai questo. È possibile anche per te”. In altre parole voglio ispirare le persone e portarle a credere che anche loro possono realizzare una determinata cosa. Questo dovrebbe essere il 25% del contenuto delle tue email.
Il Rosso rappresenta la Call to Action: la Cta è il link che metti alla fine delle tue email e che mira a promuovere il prodotto correlato all’email. Il concetto di base è: “Se stai leggendo questa email e vuoi andare più veloce, allora acquista il mio prodotto X”
STEP 4: RIPETI IL PROCESSO
Il quarto step è il più semplice di tutti: semplicemente ripeti il processo all’infinito :)
3. MAPPA MENTALE RIASSUNTIVA PARTE 2
Vuoi il Mio Aiuto per Progettare e Scalare un Business Che ti Rende (Davvero) Felice?
PARTE 3: COME FARLO SAPERE A PIU' PERSONE
Una volta che sai cosa vendere e come venderlo, l’ultima cosa da fare è capire come far vedere a quante più persone possibile le tue offerte. Per raggiungere questo obiettivo ci sono 2 modi. L’organico e le Facebook Ads.
FONTE #1: ORGANICO
Acquisire clienti in organico significa mettere in atto strategie a costo zero. Nello specifico ci rivolgiamo a tutte quelle pratiche in cui sfruttiamo il potere dei social media per trovare persone interessate ai nostri prodotti e servizi.
Ci sono anche altre tipologie di marketing organico come ad esempio la SEO.
Ma in questa sede esamineremo la forma di organico più veloce di tutte, ossia quella fatta sfruttando il potere dei social media
Il cuore di una strategia organica si fonda sulla pubblicazione di post,video, stories ecc. creati allo scopo di generare un leads che tipicamente si manifesta come commento sotto i tuoi post o un messaggio in Dm.
Le Tipologie di Contenuti:
POST SCRITTI
La prima tipologia di contenuti che puoi creare sui social sono quelli scritti. Andiamo quindi ad analizzare le 11 tipologie di Post Scritti.
1) Testimonianza Clienti: Un tuo cliente ottiene un risultato, fa un apprezzamento o ti dedica un pensiero…e tu, con il suo permesso, chiedi di postare il messaggio. Semplicissimo.
2) Engagement Post: questi post sono frasi, citazioni e/o pensieri che hanno l’obiettivo di attirare like e commenti. Facciamo questo sia per attirare l’attenzione dell’audience, sia per allenare l’algoritmo a mostrare i nostri post futuri a più persone.
3) Thinking Post: sono post in cui porti le persone a pensare, riflettere, ragionare su un determinato argomento così da dare loro una lezione di valore.
4) Belief Shifting Post: Sono post che servono a far cambiare le credenze alla tua audience. Credenze su ciò che possono realizzare, credenze riguardo a quale metodo/sistema sia migliore per raggiungere i loro obiettivi e perchè ecc. Molto utili poichè se riesco ad influenzare la loro visione delle cose, posso avvicinarli al mio mondo con molta più facilità.
5) Story Post: sono un pilastro fondamentale della tua strategia. E’ lì dove porti le persone nel tuo mondo. E’ dove crei empatia con il tuo pubblico. Dove allevi le loro paure, giustifichi i loro fallimenti ed incoraggi i loro sogni. Informandoli di più su chi sei, i tuoi fallimenti, successi, tratti caratteriali, le persone empatizzano con chi sei e ciò che fai. Dal mio punto di vista questi sono tra i post più importanti in assoluto perchè tutti amiamo le storie. L’industria cinematografica vale miliardi ed i film altro non sono che storie :)
6) Value Post: I Value Post hanno lo scopo di insegnare qualcosa alla nostra audience. L’obiettivo qui è duplice: Dare valore ai nostri clienti potenziali (magari insegnandogli qualcosa che non sanno), dimostrare che conosciamo la nostra “arte”. Sono i classici post in cui spieghi “Gli X step per fare Y”.
7) BAIT Post: I Bait Post sono dei veri e propri “generatori di Leads” a costo zero. Sono una sorta di Optin page, ma senza dover usare pagine web per ottenere quel risultato. Quindi crei un lead magnet e domandi semplicemente chi lo vuole spiegandone il beneficio con lo scopo di portare “all’azione” le persone interessate. Coloro che richiederanno quel lead magnet, sono tutti potenziali leads a cui proprorre i tuoi prodotti/servizi.
8) Lifestyle Post: Sono post in cui fai conoscere il “dietro le quinte” della tua vita. La ragione per cui ho scelto questo post con mia mamma è per farti passare un concetto: quando sentiamo la parola “lifestyle” ci sentiamo obbligati a dover mostrare per forza lussi, auto costose, hotel a 5 stelle. La nostra paura è non avere una “vita interessante”. Nulla di più sbagliato. Non hai bisogno di essere milionario, vivere in un attico a Manhattan o guidare una Ferrari per scrivere un post del genere. L’obiettivo di questi post è dimostrare che sei una persona reale, in carne ed ossa, con le tue virtù e difficoltà. Chiave fondamentale per aumentare la fiducia di chi ti legge.
9) List Post: noi esseri umani amiamo le liste. Puoi usare questo a tuo vantaggio elencando “fatti”. Creare list post è un modo molto efficace per dare una serie di consigli, per ricapitolare delle cose che hai fatto nella scorsa settimana o mese, per ricapitolare delle vittorie tue o dei tuoi clienti
10) Authority Post: importanti, ma da usare con estrema cautela. Gli Authority post li usi per aumentare la tua autorevolezza. Puoi aumentarla in primo luogo per qualche avvenimento esterno (es. sei stato intervistato da Forbes), sia per un risultato che hai ottenuto e che vuoi condividere. Ti consiglio di usarli raramente perchè altrimenti finiresti per ottenere l’effetto opposto. Ossia, invece di aumentare la tua autorevolezza, finisci per essere etichettato come un “pallone gonfiato”. Ricordati che tutto ciò che fai riguarda la tua audience, non te. Loro vogliono risolvere dei problemi, non avere qualcuno che gli spiattelli in faccia ogni giorno quanto è figo.
11) Hype Post: sono post che servono a creare ansia, aspettativa, attesa per un evento che sta per accadere (es. lancio di un nuovo prodotto, evento, sorpresa ecc.)
VIDEO
1) Video Pre-registrati: sono video che registri e poi pubblichi
2) Video Interviste: in cui intervisti i clienti in video (sia registrati che live)
3) Video Testimonianze: questi video si differenziano dai precedenti perchè sono i tuoi clienti a parlare in video, senza di te che fai loro domande.
4) Video senza faccia: sono video che si creano mixando il parlato con video di altro genere inerenti a contesto, più in genere una musica di sottofondo per aumentare l’impatto emotivo.
5) Live: sono video in cui spieghi qualcosa appunto dal vivo, live.
STORIES & REELS
La terza tipologia di contenuti sono le stories ed i reels che possono essere a video o scritti.
YOUTUBE
Youtube è uno strumento eccezionale per la tua azienda. Se hai un ottimo canale Youtube, avrai leads gratis a vita. Il problema? E’ che è qualcosa che da risultati solo nel lungo termine. Se parti totalmente da zero ti sconsiglio di puntare qui i tuoi sforzi per i primi 3-6 mesi. Dopo questo arco temporale, puoi iniziarlo ad usare. Ecco l’esempio del mio canale.
PODCAST
I Podcast sono nient’altro che la versione audio dei tuoi video caricata su determinate piattaforme (anche se puoi creare uno show apposito). Come vedi nell’esempio io ho usato Spotify.
NEWSLETTER
Questa è una forma di comunicazione che, spesso, viene sottovalutata. Tendiamo cioè a vedere l’email marketing solo come forma di vendita e non di contenuti. In realtà la newsletter fa entrambe le cose. Le email sono ancora oggi il modo n.1 per creare vendite nel tuo business, educando allo stesso tempo la tua audience.
COME CREARE CONTENUTI
Da dove si parte per creare contenuti? Dai cosiddetti Content Pillar. Per spiegarti il concetto ti porto l’esempio del mio cliente Paolo. Paolo ha un’azienda che ha l’obiettivo di trasformare gli amministratori di condominio in gestori immobiliari. Pertanto insieme ci siamo chiesti: “Quali sono i 3-5 pilastri che loro devono conoscere, per poter prendere in considerazione ciò che hai da offrire?"
Come vedi Paolo ha stabilito che devono capire come ricercare un immobile, come partire da zero, property management, negoziazione strategica e preparazione dell’immobile. Ora…questi pilastri costituiscono le fondamenta della sua strategia di contenuti. Un pò la stessa cosa che abbiamo fatto a proposito degli angoli nel follow up, ricordi?
Content Calendar Semplificato
Una volta che hai chiarezza su quali sono i 3-5 content pillar su cui basare i contenuti, devi stabilire in che ordine pubblicherai i tuoi contenuti. Ecco che entra in gioco il calendario di contenuti iper-semplificato che vedi qui sotto.
Un Calendario di Contenuti iper semplificato, ti dice nient’altro che quando pubblicare cosa. Fine. Ti aiuta ad organizzare le idee. Ne più, ne meno.
Cross Content Technique
Come pubblicare tanti contenuti, senza passare 24h su 24h davanti al PC? La risposta sta nel fare le cose in modo intelligente. Il modo più intelligente è quello di usare la Cross Content Technique, ossia prendere un contenuto che hai creato e riproporlo in vari formati. Facciamo un esempio.
Crei un video contenuto lungo ad esempio > Estrai l’audio del video e crei il Podcast (1a) > Prendi vari segmenti di audio e crei dei video (1b) > prendi la trascrizione e lo trasformi in Post (1c).
Perchè vogliamo fare questo? Perchè vuoi essere presente il più possibile nella vita dei tuoi clienti potenziali. Vuoi che ti ascoltino mentre vanno a correre, mentre sono in metro o in auto, vuoi che ti guardino la sera prima di andare a dormire o ti leggano come prima cosa al mattino ecc. I vari formati, in questo senso, sono davvero la chiave.
FONTE #2: FACEBOOK ADS
Il mio rapporto con l’Advertising
Passiamo ora alla fonte di traffico numero 2: le Facebook Ads. Potrei parlare per ore del mio rapporto con l’advertising, cerco però di sintetizzarlo al massimo.
Detestavo l'advertising! O perlomeno è quello che dicevo al mondo intero. La verità è che avevo una paura fottuta di usarla.
Perché? Perché in primo luogo era una cosa che non capivo. Mi sembrava molto complessa. Pixel tracking, utm ecc. Non capivo tutto questo. Ma la vera ragione per cui non la usavo era la paura di perdere soldi. Questa paura enorme derivava dal mio lavoro di venditore porta a porta.
Ho fatto soldi? Assolutamente sì. Tanti, in certi momenti. Il problema però di tutto questo è stata che la fatica, i rifiuti, le prese in giro che ho dovuto sopportare per guadagnarmi da vivere.
La fatica fisica e mentale era talmente tanta che c’erano interi mesi dell’anno in cui non riuscivo a lavorare e mi fermavo. In quei mesi di vuoto vivevo con i soldi che avevo prodotto nei mesi produttivi che, ad un tratto, inevitabilmente finivano. In quel momento scattava dentro di me un’allerta che mi diceva: “Ehi, se non ti rimetti di nuovo al lavoro, va a finire male!”. Anni della mia vita passati in questo modo. Uno schifo! Ma la cosa più brutta era la violenza che dovevo fare su me stesso quando, dalle circostanze, ero obbligato a dover ritornare a fare il porta a porta per non finire in bancarotta.
Capisci perchè avevo paura di “rischiare” i miei soldi ?
Eppure arrivato ad un certo punto il dolore di “inseguire le vendite” era così forte, da superare di gran lunga la paura di rischiare quei soldi. Ricordo che pensai: “No, ora basta! Non voglio mai più sentirmi così e ritrovarmi in questa situazione”.
E fu li, in quel momento, che decisi di impegnarmi a diventare il miglior advertiser possibile, spinto dalla voglia di automatizzare la mia acquisizione clienti. Da quella decisione ad oggi, posso dire di aver raggiunto questo obiettivo.
Come ci sono riuscito? Semplificando al massimo le cose.
Sono il massimo esperto di advertising? No. Ci sono persone molto più competenti di me che masticano solo advertising 24 ore su 24 da 10 o 20 anni e più.
Tuttavia quello che sicuramente posso trasferirti, sono i fondamentali che ho appreso e che mi hanno permesso di passare da persona terrorizzata dal rischio dell’advertising, ad una persona che oggi ha completamente automatizzato la sua acquisizione clienti nello specifico grazie alle Facebook Ads.
L’80/20 delle Facebook Ads
Le Facebook Ads sono un gioco di medio-lungo termine
La prima cosa che devi comprendere è che nell’advertising devi avere uno sguardo nel medio-lungo termine. Anche se ci viene venduto il concetto che se investo 100€, domani devo trovarne minimo 200€ sul conto, la realtà è che l’advertising richiede del tempo. False aspettative ci portano a spegnere campagne che magari stanno performando bene, solo perchè ho perso soldi per 1 o 2 giorni.
Quando fai advertising devi sistemare le cose giorno dopo giorno, ma le tue conclusioni devi trarle in un periodo di 30-90 giorni minimo. Perchè? Perchè quello è la finestra decisionale minima di un potenziale acquirente.
Se hai la pazienza di aspettare la resa di quei 100€ in un arco temporale di 30-90 giorni, vedrai che se fai le cose per bene e con cura, avrai un ritorno molto superiore rispetto alla ratio 1:2 di cui normalmente si parla.
Soprattutto usando il sistema che hai imparato in questo libro, non è assolutamente strano ritrovarti ad aver investito 100€ e ad incassare 1.000€ grazie alla vendita di altri prodotti
La Struttura di una Facebook Ad
La prima cosa che devi comprendere é che c'è un preciso ordine gerarchico che Facebook ci impone per creare delle ad.
Livello #1: Campagne
Le campagne sono il contenitore che, appunto, contiene tutto il resto. E’ un pò come fosse una cartella che contiene dei files.
Livello #2: Adset
L’adset è il posto in cui scegli di base 3 cose:
A chi far vedere le tue Ads
In quale parte del mondo
Con quanto budget (anche se, in alcuni casi puoi stabilirlo a livello di campagna)
Livello #3: Ad
Qui è dove crei la pubblicità che le persone vedranno, cliccheranno, commenteranno ecc. Un Ad è composta da 3 (+1) elementi:
1. Hook/Copy → è la parte in cui scrivi l’Ad
2. Creatività → l’immagine o il video della tua Ad
3. Headline → messa di fianco la call to action
4. Audience → l’audience è un elemento non visibile che imposti a livello di Adset
Come creare la tua prima Facebook Ad
Come abbiamo visto prima, un Ad di Facebook è composta da 3 elementi (Hook/copy, creatività e headline) + 1 (Audience).
A questo punto la domanda immediatamente successiva è: “Come posso lanciare la mia prima Ad in modo corretto?” La risposta è lasciando fare all’algoritmo di Facebook il suo lavoro, perchè è più intelligente di noi.
Mi spiego.
Tendiamo troppo a rimuginare su quale sia l’audience perfetta, l’immagine o il copy perfetto. La realtà è che tutti questi ragionamenti non hanno alcun senso perchè è solo l’algoritmo che ci darà le risposte che cerchiamo. In altre parole: solo lanciando effettivamente la nostra ad, sapremo se la nostra ipotesi iniziale era corretta o dobbiamo trovarne un’altra.
Quindi la vera domanda è: “Come si crea un’ipotesi iniziale?” Usando il semplice buon senso e ragionamenti super ovvi per impostare i nostri 3+1 elementi.
Anzitutto quello che vuoi fare è ridurre al minimo le variabili e pertanto il must è scegliere 1 audience, 1 copy, 1 creatività, 1 headline. Fine. Non vogliamo testare 3 copy diversi o 3 immagini diverse ecc. Questo perchè così facendo avremmo troppe variabili che non riusciamo a controllare. Procediamo in ordine quindi:
1. Scegli un’Audience “Ovvia” → qual è un’audience in cui, molto probabilmente, è presente il mio cliente ideale? Se il mio obiettivo è vendere corsi di marketing online, un’audience che possiamo sentirci di escludere è quella appassionata di ricette cinesi, giusto? E magari scegliere quelli che hanno mostrato l’interesse per il “Digital Marketing”. Non siamo sicuri convertirà, ma facendo ragionamenti terra terra c’è un’alta probabilità di trovare il mio cliente ideal nella seconda audience, invece che nella prima.
2. Scrivi un Copy “Ovvio” e dritto al punto → se ti dicessi: “Qual è il beneficio pratico di scaricare il tuo lead magnet? Che risultato raggiungeranno?” Quello sarà il tuo copy, così come ho fatto io qui:
Come vedi…zero arte, zero effetto “wow”, zero storie struggenti. In 3 righe ti dico chiaramente cosa riceverai e cosa sarai in grado di fare. Perché vogliamo fare questo? Perché vogliamo essere così netti? Perchè vogliamo attirare le giuste persone nella nostra lista. Di fatti quest’ad sarà totalmente ignorata da coloro che non vogliono creare un corso e a me sta bene così. E’ esattamente ciò che voglio.
3. Usa un’immagine “Ovvia” → In questo caso, non ho fatto altro che inserire un’immagine del mio lead magnet + un’ulteriore scritta che dice “Crea il tuo corso” (in caso non si fosse capito :)
4. Usa un’Headline “Ovvia” → qui a dire il vero sono stato un pò indisciplinato. Ho scritto “Workbook Gratis, tempo limitato”. Se avessi voluto seguire il concetto di ovvietà, anche qui, avrei dovusto scrivere “Crea il tuo corso GRATIS”. Ma ecco, giusto per farti capire il livello di inventiva richiesto :)
Quanto budget devo investire su quest’ad?
Se l’audience che stai usando, l’hai sfruttata già in passato in modo profittevole e sai che converte, puoi iniziare anche con 20€ al giorno (o qualsiasi cifra tu sia disposto ad investire)
Se invece non sai se l’audience convertirà, puoi iniziare da 2.5€ / 5€ al giorno, lasciarla andare per 3-4 giorni e vedere come va.
Ovviamente se non hai “un’audience vincente” puoi anche creare varie Adset in cui l’Ad è sempre la stessa (quindi Copy, creatività e headline) e cambi solo l’audience così da vedere quale performa di più.
Fatto! Una volta che hai creato quest’ad è tempo di lanciarla.
Come valutare se un’Ad è profittevole o meno
Il ragionamento base è questo: un Ad è profittevole se la quantità di soldi che guadagno è maggiore rispetto a quella che investo. Se investo 100€ e ne guadagno 150€ quell’ad sarà profittevole. Se investo 100€ e ne guadagno 50€, sarò in perdita.
Per quanto base sia, è davvero la terra promessa di ogni campagna di advertising.
Il problema è che se ti basi solo su questo dato, è molto rischioso perdere soldi e/o fare ragionamente nel breve termine di cui parlavo prima.
Per questa ragione per poter valutare se un’Ad è profittevole dobbiamo farci sempre queste domande (e tenere in considerazione queste metriche):
Domanda 1: Qual è la percentuale di persone che, mentre scrolla la propria home, si ferma a guardare la nostra Ad?
Questo è la metrica che Facebook chiama “Ctr All”. Vuoi che il Ctr all sia sempre superiore al 1%. Più è alto, meglio è, ma di base dall’ 1% in su va bene.
Domanda 2: Qual è la percentuale di persone che, una volta che si ferma a guardare la mia Ad, ci clicca su?
Questo è quello che si chiama Ctr (link click through rate) e deve essere superiore all’1%
Domanda 3: Quanti di coloro che cliccano, fanno optin?
Questa metrica si chiama “Conversion rate” e nelle optin page deve essere del 20% circa
Ecco: conoscendo queste 3 semplici metriche sai dov’è il problema.
Se il Ctr All è sotto l’1%, vuol dire che il problema sta nella Creatività e/o nell’audience. Vuol dire cioè che hai scelto un’immagine che non attira l’attenzione a sufficienza.
Se invece è Ctr ad essere sotto l’1%, vuol dire che il problema sta nel Copy…non è quindi chiaro a sufficienza da spingere una persona a cliccare per saperne di più
Se il problema sta nel Conversion Rate, che è inferiore al 20%, il problema sta nella tua Optin Page (devi migliorare ciò che hai scritto) e/o nel lead magnet (non è appetibile alla tua audience)
Capisci ora com’è tutto più facile? :)
Vuoi il Mio Aiuto per Progettare e Scalare un Business Che ti Rende (Davvero) Felice?
CONCLUSIONE
IL TUO PROSSIMO STEP
Siamo giunti alla fine di questa guida.
Tra le mani hai un modello che ti darà più soldi, più tempo libero, più soddisfazione…ma soprattutto semplice da applicare.
Fanne buon uso.
Trasforma la tua vita
Sempre dalla tua parte.
Vuoi il Mio Aiuto per Progettare e Scalare un Business Che ti Rende (Davvero) Felice?
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