Senza script da imparare a memoria, senza tecniche di chiusura, senza abbassare il prezzo.
Di Simone Milani · migliaia di call, oltre 50 venditori formati
La call va bene.
Lui annuisce, ti racconta il problema.
A un certo punto dice pure: “sì, è esattamente così”.
Arrivi alla proposta e parti.
Gli incontri, i materiali, il gruppo, i bonus.
Poi i tre pacchetti.
Ti accorgi che qualcosa cambia quando ti chiede:
“Scusa, ma tra il secondo e il terzo che differenza c'è?”
Gli rispondi. Gli dici il prezzo.
Silenzio.
“Ok, guarda… ci devo pensare. Ti faccio sapere.”
Non ti fa sapere.
E la sera ci ripensi.
Dovevo insistere? Ho sbagliato a dire il prezzo così?
O semplicemente mi arrivano le persone sbagliate?
Dopo tante call (mie e di chi ho formato) mi sono convinto di una cosa.
Il più delle volte non è lo script.
E non sono nemmeno i contatti.
È la cosa che presenti.
Quasi tutte le offerte che sento in call sono pensate per una pagina.
Un elenco di cosa include, qualche bonus, due o tre pacchetti, il prezzo in fondo.
Su una pagina il cliente legge con calma, torna indietro, confronta. Ci sta.
In call no.
In call ascolta, e basta.
Se per capire cosa compra deve starti dietro per dieci minuti, a un certo punto si perde.
E quando uno si perde, la cosa più educata che può dirti è “ci devo pensare”.
Parlo a chi vende coaching, consulenze o servizi in call da 2.000€ in su.
O a chi ci vuole arrivare.
Le call le fai. Qualche vendita arriva.
Ma ne perdi troppe per strada, e quasi sempre nello stesso punto: quando presenti la proposta e dici il prezzo.
Se ti riconosci, continua a leggere.
Se hai letto la mia guida, il test l'hai già fatto.
Ti ricordi la prima domanda?
“Riesci a spiegare la tua offerta in meno di cinque minuti, senza leggere una lista?”
La maggior parte delle persone risponde “più o meno”.
E quel “più o meno” in call si paga.
Te le metto una accanto all'altra, così si vedono meglio.
Per questo cambiare lo script serve a poco.
Le frasi giuste, dette su una proposta confusa, sanno di copione.
E abbassare il prezzo o aggiungere un bonus di solito peggiora le cose: dai al cliente un altro motivo per confrontare.
Prima va sistemata l'offerta.
Il resto viene dopo, e viene meglio.
Quello che ti ho appena scritto non è solo esperienza mia.
Ci sono studi e dati che vanno nella stessa direzione.
Troppe scelte bloccano la decisione, soprattutto quando bisogna decidere in fretta.
Nel famoso esperimento delle marmellate, davanti a 6 gusti ha comprato il 30% delle persone. Davanti a 24, solo il 3%.
Per onestà: non succede sempre. L'effetto scatta quando le opzioni sono difficili da confrontare, quando bisogna scegliere subito e quando la persona non ha ancora chiaro cosa vuole.
Cioè esattamente un cliente in call davanti a tre pacchetti.
Iyengar e Lepper, 2000 · Kellogg School of Management
La nostra testa tiene in mente circa quattro cose alla volta.
È il limite della memoria a breve termine misurato dallo psicologo Nelson Cowan.
Per questo in call funzionano tre o quattro pilastri, non dodici punti.
Behavioral and Brain Sciences, 2001
Più informazioni non vuol dire più vendite.
Gartner ha intervistato oltre 1.000 clienti aziendali: quando ricevono troppe informazioni in contrasto tra loro, hanno il 153% di probabilità in più di scegliere una soluzione più piccola di quella che avevano in mente.
Gartner, 2019
Il prezzo funziona meglio quando arriva al momento giusto.
Gong, una piattaforma che registra e analizza le call di vendita, ha visto che i venditori migliori parlano di prezzo intorno al 40°-45° minuto della call. Cioè verso la fine.
Gong Labs
Ho cominciato nel telemarketing, a fissare appuntamenti.
Cinquanta, settanta telefonate al giorno, a persone che spesso non avevano nessuna voglia di sentirmi.
Poi sono diventato agente immobiliare, e chiamavo sconosciuti per farmi affidare la casa da vendere.
Poi investitore: avevo 26 anni, zero credibilità, e dovevo farmi ascoltare da avvocati e notai che non mi conoscevano.
Nelle mie agenzie ho formato più di 50 venditori, e alcuni hanno vinto premi come migliori dell'anno.
Online ho messo in piedi un team di 15 persone tra appuntamenti, qualifica e chiusura.
Quante call ho fatto? Onestamente non lo so più.
So però cosa ho visto, tante volte.
Un venditore bravo con un'offerta confusa fa una fatica enorme. Uno normale, con un'offerta costruita bene, chiude senza sudare.
Questo corso è quello che avrei voluto avere la prima volta che ho venduto un servizio in call.
Non sono risultati di questo corso, che è nuovo.
Sono persone che ho seguito negli ultimi anni, lavorando su offerta, prezzo e vendita in call.
ha chiuso un contratto da 10.000€, distribuito su 6-7 mesi. Racconta che la cosa più importante è stata la fiducia nel proprio valore e nei propri prezzi.
ha alzato del 20% le sue chiusure e ha portato a casa una commissione da 15.000€, arrivando a clienti di fascia più alta.
in 30 giorni ha chiuso la prima vendita da 3.600€, con altre tre trattative aperte per un totale di 28.000€.
ha incassato 3.000€ in 24 ore da un solo contratto. E dice di aver superato la paura di vendere.
ha chiuso una vendita da 2.000€ quando all'inizio pensava di arrivare a 150€.
ha fatto 5.000€ in due mesi, e lo collega a un prezzo finalmente in linea con il suo valore.
Sono risultati raccontati dai diretti interessati. Dipendono dal loro lavoro, dal loro mercato e da quanto si sono impegnati: non sono una promessa di quello che otterrai tu.
Ti faccio un esempio che trovi anche nel corso.
Marco fa il consulente per studi dentistici.
In call presentava dodici cose: analisi, social, sito, segreteria, listini, campagne, report e altro ancora.
Il dentista lo perdeva al quarto punto.
Adesso ne presenta tre.
“Prima riattiviamo i pazienti che hai già in archivio.
Poi facciamo in modo che la segreteria trasformi ogni telefonata in un appuntamento.
Poi portiamo pazienti nuovi.”
Cinque minuti.
Il servizio è lo stesso di prima: cambia solo come è costruito e raccontato.
E il dentista, alla fine, sa ripetere i tre passi con parole sue.
Quando succede questo, il prezzo smette di essere il momento in cui trattieni il fiato.
A volte capita anche che sia il cliente a chiederti: “Ok, quando iniziamo?”
Sono 18 lezioni divise in 6 parti.
Le ho messe in un ordine preciso, perché ogni parte prepara quella dopo.
Alla fine hai quattro cose scritte, tue:
Le differenze tra un'offerta classica e una fatta per la call, e cosa succede nella testa del cliente quando decide.
Già la prima sera sai dove la tua offerta di oggi perde colpi.
Come scegliere il mercato, come fare le Chiamate d'Ascolto e come capire a che punto è il tuo pubblico.
Costruisci quello che le persone vogliono comprare, non quello che piace a te.
Problema, Persona e Percorso, la Soluzione Desiderabile, il tuo Metodo Unico con un nome.
È qui che smetti di essere “uno dei tanti”.
Quanto chiedere, come gestire le rate senza svendere, quando alzare. Con esempi in euro, pensati per il mercato italiano.
Il prezzo smette di essere il momento in cui trattieni il fiato.
La Presentazione a Pilastri completa: promessa, pilastri, consegna, le conferme, il momento del prezzo. Più casi pratici commentati frase per frase.
Sai cosa dire, in che ordine, fino al prezzo.
Le parole che fanno arrivare in call persone che vogliono già il tuo metodo. Poi come lanciare, misurare e correggere.
In call vendi solo il programma: il metodo l'ha già venduto il messaggio.
Ogni lezione finisce con un esercizio, e ogni esercizio è una pagina di questo documento.
Quando arrivi in fondo, la tua offerta e il tuo script sono già scritti.
Per decidere da dove partire e quando salire.
Niente più prezzi a sensazione.
Registri una call e la riascolti con la checklist davanti.
Vedi subito dove si è inceppata.
Ogni lezione parte con tre righe su cosa imparerai.
Poi i capitoli, che apri e chiudi come preferisci.
Per ogni concetto c'è un disegno, perché una cosa che vedi te la ricordi molto meglio di una che leggi.
Alla fine trovi la mappa mentale, con tutta la lezione in una pagina, e l'esercizio.
Dentro il corso c'è una cosa che non trovi altrove.
Il Dipartimento AI Offerte High Ticket per Sales Calls.
Il tuo dipartimento AI per creare, migliorare e implementare la tua offerta high ticket per sales call.
Sono 18 agenti AI, ognuno con un compito preciso.
Lo installi nella tua attività il tempo di acquistare, e da quel momento lavorano per te.
Tu rispondi alle domande.
Loro fanno ricerca, costruiscono, scrivono, rivedono.
Ma un team bravo, con un capo che non sa cosa chiedergli, produce lavoro inutile.
È come assumere un copywriter senza sapere cos'è una promessa.
O un venditore senza sapere cosa deve dire in call.
Per questo ci sono le lezioni: ti fanno diventare il capo.
Il metodo lo capisci tu, a fondo. Il dipartimento lo applica alla tua attività, molto più in fretta di quanto faresti da solo.
Costruire da solo offerta, prezzo, script e messaggio sono settimane di prove.
Con il dipartimento lavori una pagina alla volta, sempre sul metodo.
Ognuna di queste persone, da sola, ti chiede più di 199€.
E quando cambi mercato o rifai l'offerta, devi richiamarle e pagarle di nuovo.
Il dipartimento invece resta tuo. Lo usi ogni volta che ti serve.
Due “ci penso” al mese su un'offerta da 3.000€ sono 6.000€ rimasti sul tavolo.
In un anno, 72.000€.
Basta una sola vendita in più per ripagare il corso più di dieci volte.
Il corso costa 199€, con dentro le 18 lezioni, gli strumenti e il Dipartimento AI.
Meno di quello che ti costa un solo “ci penso” su un'offerta da 2.000€.
In tutti e due i casi hai tutto, da subito.
Lezioni, strumenti e Dipartimento AI.
L'unica differenza è come paghi: in un colpo solo risparmi 26€, a rate ti dividi la spesa in tre mesi.
Possibile, ce ne sono tanti. E alcuni sono fatti bene.
Però guarda cosa ti ha lasciato.
Se è un'offerta pensata per una pagina (elenco, bonus, pacchetti, prezzo in fondo), in call ti trovi esattamente dove sei adesso.
Qui lavoriamo su un'altra cosa: un'offerta che si spiega a voce in pochi minuti, che costruisci sulle parole del cliente, una sola, con il prezzo alla fine.
E poi su come presentarla, frase per frase.
Se il corso che hai fatto ti ha già dato tutto questo, questo non ti serve. Sul serio.
È la prima cosa che pensano quasi tutti. Ed è normale: è più comodo pensare che il problema sia fuori.
I contatti contano, eccome. Filtrare chi entra in call è importante.
Però anche la persona giusta, se in call si sente leggere un catalogo, si perde.
Il filtro ti porta le persone giuste. L'offerta è quello che fa dire loro di sì.
Ti capisco. Un corso fermo a metà ce l'abbiamo tutti.
Per questo ogni lezione finisce con un esercizio che diventa una pagina del tuo Documento dell'Offerta.
Non studi per finire il corso: costruisci la tua offerta un pezzo alla volta.
Dopo la prima parte hai già la diagnosi di quella che hai oggi.
E se hai poco tempo, il Dipartimento AI ti accompagna passo per passo.
Se vendi un servizio in call da 2.000€ in su, sì. Negli esempi trovi una coach alimentare e un consulente per dentisti: mondi diversissimi, stesso metodo.
No. Parti dalla tua offerta di oggi e la smonti: quello che funziona resta, quello che confonde lo togli.
Tre rate da 75€, una al mese.
Hai tutto subito: le 18 lezioni, gli strumenti e il Dipartimento AI.
Cambia solo come paghi.
No. Se l'hai fatto ritrovi gli stessi nomi (il Divario, Le Due Vendite, la presentazione a pilastri), solo che qui li portiamo fino in fondo.
No, e te lo spiego qui sotto.
Non trovi il “soddisfatti o rimborsati”.
Preferisco darti tutto quello che serve per decidere bene prima di comprare.
Questo corso non fa per te se vendi prodotti da poche decine di euro senza call, se cerchi la frase magica per convincere chi non vuole, o se vuoi fare il closer per conto di altri.
E non ti prometto guadagni.
Ti do un metodo e gli strumenti per costruire la tua offerta high ticket per sales call. Il lavoro lo fai tu, con il Dipartimento AI accanto.
Prova a pensarci un attimo.
Tra tre mesi puoi aver cambiato ancora qualche frase dello script.
Provato l'ennesima tecnica sulle obiezioni.
Magari abbassato il prezzo, o aggiunto un bonus.
Le call sono le stesse. L'offerta è la stessa.
E la frase che senti più spesso è sempre quella: “ci devo pensare”.
Oppure puoi avere la tua offerta high ticket per sales call scritta nero su bianco.
Tre o quattro passi con un nome. Una proposta sola.
In call ascolti, la presenti in cinque minuti con le parole del cliente, e arrivi al prezzo senza quel nodo allo stomaco.
Non ti dico che tutti diranno sì.
Ti dico che, quando qualcuno dirà di no, non sarà perché non ha capito cosa gli stavi proponendo.
Il corso costa 199€, oppure tre rate da 75€.
In tutti e due i casi hai tutto da subito, Dipartimento AI compreso.
Voglio la mia offerta high ticket per sales call: 199€ →Preferisco 3 rate da 75€ →Ci vediamo dentro,
Simone
PS. Che paghi in un colpo solo o a rate, entri e hai tutto subito. Lezioni, strumenti e Dipartimento AI. Puoi cominciare a costruire la tua offerta high ticket per sales call oggi stesso.